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珠宝销售技巧988:顾客买钻戒微信上怎么聊?

发布日期:2019-08-12 19:24   来源:未知   阅读:

  现场报挂牌!老师,一般有客户问,比如“想选个钻戒多少钱呢?”我就会问人家“了解过钻石吗?想选什么价位啊?婚期什么时候啊?”balabala,然后客户就没动静了。可能是因为问的太直白了,把天聊死了。我该怎么聊呢?

  这几天我也在做老顾客回访,看看每个学员目前遇到哪些问题,统计完在群里重新讲解。90几个人,收集的问题,预计超过200个。

  其中有个学员跟我说,后面给他们解答的问题,大部分都是综合类品牌店的问题,特别是素转非的问题。而他们又是钻石类品牌,所以感觉跟自己的问题对不上。

  实际上,不管是综合类品牌还是钻石类门店,问题本质都是一样的,只是提问的表面形式不同而已。

  素转非,只有让顾客感受到硬金的价值点,才会选择硬金。而钻戒款式推荐,你同样要让顾客感受到,你推荐的款式为什么适合她?购买理由是什么?

  这两类问题的转推方式,前面文章已经写过很多了,这里不作详细描述。想知道具体做法,可以翻翻之前的文章记录。

  同样的,门店销售也经常会遇到,可能是网络渠道引流过来的顾客,或者是老顾客转介绍的朋友,没见过面,第一次只能在微信聊。

  但是,很多销售对这类顾客无从下手,不知道怎么切入,想了解顾客需求,却又得不到答案。结果呢?

  我是从钻石单品类门店做起的,所以,钻石销售对我来说,不难。下面用一段对话演示,具体的谈单方式。

  我:好,你选钻石主要看两个方面,一个是钻石大小,另一个是钻石品质。有些顾客想要钻石看起来大一点,品质过得去就好。还有的顾客想要精致一些的,钻石不用太大,但是品质要好一点的。你喜欢哪种呢?

  我:好,一般对品质不懂的顾客,他们都会选大一点的。不过,不同大小的价位差别还是蛮大的,一万左右的可以选30-40分,2万左右的可以选50-60分,你大概是想要多少价位的呢?

  我:确实,好一点的50分价格都要两万以上了,上次看的是什么等级,还记得吗?

  我:没关系啊,我们这边刚好有50分的特价款一万左右,到时候你来店里,我再给你详细讲讲。

  我:不急就好,我们店里有现货,到时候如果你没看上的话,也可以按你的要求定制,性价比会高一些。

  我:反正你们也不急用,建议多去几家店试戴看看,不同店的价格差价也挺大的。像我们这边,别家卖一万的钻戒,同品质的,我们的价位在七八千。

  我:主要是每个品牌的模式不一样,等你到店里当面给你详细讲,到时候你就明白了。

  我:没关系,我们店都是10点才下班的,你们可以吃完晚饭先过来了解一下。等我给你说完再去别家转转,你就知道怎么选了。

  对话就先写到这里,这种谈单方式,是针对有价格优势的品牌。如果是定价比较高的门店,又会是另一种谈单方式。

  不管是微信上谈单,还是在店里接待顾客,你的谈单方式,一定是根据顾客的具体情况而定。

  每次谈单,应该要有一个侧重点,不要把每个顾客都当作直接成交的类型,也不要急于把顾客所有的需求信息都问到,应该要分步骤进行。

  我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,转发请注明出处。我已加入“维权骑士”(的版权保护计划。

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